Os restaurantes usam vários truques de psicologia para manipular os seus hábitos de consumo. Quais destes truques lhe parecem mais familiares?
Na próxima vez que for jantar fora, leve consigo uma cópia desta lista e conte quantos dos seguintes estratagemas psicológicos o seu restaurante preferido utiliza.
1. Os restaurantes utilizam uma linguagem particularmente imaginativa para tornar os itens do menu mais atrativos e apelativos. Segundo um estudo realizado pela Universidade Cornell, os pratos com descrições mais detalhadas são os que normalmente fazem o maior número de vendas, chegando a aumentá-las para 27%, quando comparado com pratos com descrições mais simples. Algumas das descrições mais memoráveis são: artesanal, regado três vezes, cozinhado lentamente, castanho-dourado, selecionado à mão, acabado de sair do forno, tudo descrições que aproximam a refeição da experiência dos sentidos que o restaurante quer invocar.
2. Os restaurantes utilizam fotografias para tornar as refeições mais atraentes para que o cliente compre itens específicos do menu. Uma fotografia atraente junto a um prato tende a aumentar as vendas desse mesmo prato para quase 30%.
3. Os restaurantes vão limitar as suas opções de escolha a partir dos pratos do dia; sugestões do chefe, tapas ou menus fixos. Em essência, eles removem a responsabilidade que as pessoas sentem ao escolher o que vão comer.
É psicologicamente mais eficaz para os restaurantes limitarem as suas opções de escolha para os seis pratos mais reconhecidos nos restaurantes baratos, e para os sete (no máximo dez) pratos no caso dos restaurantes mais requintados.
4. Os restaurantes criam os seus menus com a mesma atenção ao pormenor que aplicam ao preparar o seu prato. O canto superior direito é o local ideal. É para aí que normalmente a pessoa dirige os olhos numa folha em branco ou numa revista. Por isso, é exatamente aí que vão ser colocados os pratos mais lucrativos da casa. A partir do canto superior direito, os seus olhos vão normalmente mudar para o esquerdo, que é onde vão estar os aperitivos. Logo por baixo dos aperitivos, vai encontrar as saladas.
Outro truque utilizado é criar espaços em branco em torno dos pratos mais lucrativos, colocando-os em caixas ou separando-os das outras opções. Colocar “espaços negativos” à volta de qualquer prato chama a atenção para ele e promove a sua venda.
5. Os restaurantes examinam os seus padrões de leitura e têm em consideração os seguimentos com o olhar (scan-paths), ou seja, fixações do olhar que podem ser estudadas para ver como as pessoas leem determinadas coisas.
Segundo o estudo realizado pela Universidade Cornell, é provável que um terço dos clientes peça a primeira coisa que lhe chamou a atenção. Assim sendo, os restaurantes costumam colocar os seus pratos mais lucrativos no canto superior direito. Esta estratégia é baseada no efeito de primazia, que refere que as pessoas se lembram melhor dos itens que se encontram em primeiro lugar numa lista. Uma outra razão porque esta estratégia funciona é que depois de ver um prato dispendioso assim que abre o menu, o cliente vai achar os restantes pratos demasiado económicos.
Os restaurantes dão mais enfase nos pratos principais. De acordo com uma investigação realizada, a maioria dos clientes leem o menu todo como se estivessem a ler um livro, no entanto, centram-se mais na escolha do prato principal.
6. Os restaurantes usam pratos mais caros para o atrair para os mais baratos. Também costumam utilizar os pratos extremamente caros como iscos. A lógica nesta estratégia é: muito provavelmente o cliente não compra o prato mais caro, mas com certeza que vai encontrar alguma coisa mais do seu agrado em termos de preços, visto que os restantes pratos lhe vão parecer a um preço mais razoável.
7. Os restaurantes vão dar destaque visual aos pratos, seja a negrito, com uma cor diferente da descrição ou com um tipo de letra bonito e acompanhado com fotografias ou isolado numa caixa, dando-lhes o aspeto de serem mais especiais. Contudo, os estabelecimentos mais requintados tendem a evitar esta estratégia porque pode levar a crer que o prato é, não querendo fazer um trocadilho, “insípido”.
8. Os restaurantes são matreiros com os seus números. Os designers de menus (sim, existem pessoas que ganham a vida a criar menus para restaurantes) reconhecem que os preços que terminam em 9, como por exemplo $9,99, tendem a significar valor mas não qualidade. Como resultado disso, existem atualmente mais preços a acabar antes em 95 cêntimos, pois dão um ar mais “amigável”. São cada vez mais os restaurantes que colocam os seus preços sem quaisquer cêntimos, pois dá um aspeto mais limpo, simples e fácil de ler ao menu.
9. Os restaurantes não colocam o símbolo do dólar. O símbolo do dólar é uma das principais coisas que os restaurantes evitam atualmente colocar porque relembra imediatamente aos clientes de que eles estão a gastar dinheiro. Segundo o estudo da Universidade de Cornell, os clientes a quem era dado um menu sem símbolos de dólar gastavam significativamente mais do que aqueles que recebiam um menu com os símbolos.
10. Os restaurantes ligam pratos a membros da família. Os clientes são especialmente atraídos por nomes de parentesco tais como avó, tia e avós. Por exemplo, há maiores probabilidades de as pessoas comprarem produtos como as bolachas quentes caseiras da avó ou a famosa tarte de maçã da tia Clara. Os nomes também podem criar nostalgia nos clientes.
11. As cores dos restaurantes: o amarelo é uma cor irritante que faz as pessoas quererem sair. O amarelo é uma cor muitas vezes utilizada pelos restaurantes de fast food. O vermelho é uma cor estimulante e chamativa. O vermelho suscita o apetite e de uma forma subliminar faz as pessoas consumirem mais. A McDonald’s, o Burger King, o In-N-Out, o Carl’s Junior e o El Pollo Loco utilizam o amarelo e o vermelho nos logótipos da sua marca.
O verde é uma cor relaxante. As pessoas associam o verde à natureza e sentem-se mais confortáveis. Pintar um restaurante com essa cor é uma boa ideia para restaurantes mais formais e dispendiosos, assim como para cafés como o Starbucks e o Pete’s que encorajam as pessoas a ficar e a gastar um pouco mais.
12. Mesmo à mão. Quanto mais próximo encontra de uma coisa, mais probabilidades existem de a ir comprar. As áreas próximas das registadoras nos restaurantes fast food estão cheias de produtos impulsivos. A Starbucks é a rainha dos produtos impulsivos que lhe custam $1,00 ou menos.
13. Mais escolhas criam o ímpeto para gastar mais. Os restaurantes de fast food costumavam oferecer há uns anos atrás um tamanho padrão de refeição. Hoje em dia, essas cadeias oferecem uma gama de tamanhos por isso as pessoas que costumam comprar um tamanho “grande” mudaram para os tamanhos “super” mais caros. Pagar $1,00 ou mais por um refrigerante e batatas fritas um pouco maiores parece uma burrice para a maioria das pessoas.
14. Os pedidos especiais do dia são normalmente oferecidos verbalmente. Os estabelecimentos de restauração requintados sabem que as pessoas não querem parecer simplórias por perguntar os preços. Também sabem que estatisticamente, os homens que estejam num encontro têm mais tendência a aceitar propostas dadas pelo empregado de vinhos, sobremesas ou bebidas para depois da refeição mais caros.
15. O que aí vem? No futuro, vão existir menus com capacidade para ler a sua mente. Ou para pelo menos preverem os seus gostos. Brevemente, os menus digitais vai apresentar pratos baseados nos gostos específicos de cada cliente.
O menu feito à medida do cliente será possível com a ajuda da aplicação móvel, que vai ajudar as empresas a controlarem o que gosta de pedir. A Starbucks diz que as ofertas por email aos seus clientes (através da sua aplicação) são feitas em função de compras passadas e o novo menu digital da Sonic tem testes agendados para o início de 2016.
Bom apetite!