Como conseguir o salário que você quer

Negociar sobre o seu salário pode ser estranho e desafiante obter o pagamento que você quer muitas vezes parece impossível. Mas não é.

"Uma entrevista de emprego pode ser stressante, especialmente quando se trata de discutir dinheiro," disse a especialista em etiqueta e autora do livro "Poised for Success" ("Pronto para o Sucesso") Jacqueline Whitmore. "Porém, você pode receber o que quer e merece — muitos candidatos a emprego apenas não têm a certeza sobre quando e como colocar essa questão."

De modo a tornar as negociações de salário bem-sucedidas, o especialista no assunto Kim Keating escreve no livro "Lean In For Graduates" que você precisará de colher informações para saber qual é o seu preço real. "O tempo que você investir pode ser compensado bastante. E eu quero dizer isto literalmente," escreveu.

Para proteger-se contra aceitar um salário demasiado baixo ou pedir demasiado, você pode pesquisar na internet para determinar a compensação média para alguém com o seu nível de experiência e habilidades e na sua indústria ou empresa (ou alguma coisa comparável, em termos de número de empregados, tamanho do lucro e localização).

Assim que você sabe quanto você vale, decida quanto você gostaria de ganhar e qual é a oferta mínima que você poderia aceitar.

Ivanka Trump, CEO da Ivanka Trump Collection, diz que saber o que você quer atingir antes de começar as negociações é "a regra de ouro", mas muitas pessoas ignoram-na.

Se você pode adiar a discussão do salário até que haja uma oferta na mesa, faça assim.

"Quando eles decidirem que o querem contratar, apenas após esse momento você estará em posição de negociar," disse Dan Martineau, presidente da Martineau Recruiting

Se o seu entrevistador tenta falar sobre o salário mais cedo, Martineau aconselha que o melhor a fazer é dizer-lhe que você gostaria de adiar uma conversa sobre a compensação até que a empresa tenha uma chance de avaliar se você é a pessoa certa para eles.

Numa pesquisa onde os estudantes de Kellogg e Stanford negociaram o salário pelo email, aqueles que compartilharam detalhes pessoais distintos — hobbies, cidade natal etc — acabavam por conseguir resultados significativamente melhores do que aqueles que se limitava ao nome, email e detalhes monetários secos.

Abrir a conversa com algo pessoal mostra que você é confiável, de acordo com Grant, e isto aumenta a possibilidade de reciprocidade.

Revelar o seu salário pode afetar negativamente o seu lucro futuro.

Se o entrevistador perguntar-lhe qual era o seu salário anterior, Nick Corcodilos, autor do livro "Pergunto ao Caça-Talentos" ("Ask the Headhunter"), sugere recusar-se educadamente, mas firmemente em revelar o seu salário anterior dizendo algo assim: "Ficaria feliz em ajudá-lo a avaliar quanto eu valho para o seu negócio mostrando o que eu posso fazer para a empresa, mas o meu salário é pessoal e confidencial, assim como os salários dos seus próprios empregados".

Liz Ryan, fundadora e CEO da consultora The Human Workplace recomenda numa publicação no LinkedIn responder à pergunta indiretamente ao mencionar a faixa do salário que gostaria de ganhar.

Whitmore afirma: "Esteja preparado para provar o seu valor ao empregador. Tenha uma lista das suas habilitações, realizações (pessoais e profissionais), uma história sobre como você salvou o dinheiro da sua empresa ou melhorou o resultado da mesma, e por que você é o melhor para este emprego.

"Quando as pessoas preparam-se para fazer a primeira oferta, muitas vezes exageram," escreve o professor Adam Grant da escolha de Wharton. "Estão tão preocupadas com justificar as suas posições que citam todas as razões possíveis. "

Grant aponta para uma pesquisa que concluiu que negociadores qualificados mencionam, em média, duas razões para um argumento, em comparação com três razões por argumento dos não especialistas.

Ele explica que mais razões podem diluir um argumento, especialmente se uns são mais fracos que outros. E apresentar demasiadas razões pode expressar a falta de confiança, "deixando claro que estamos incertos quando à legitimidade da nossa oferta. É melhor justificar a primeira oferta efetiva com uma ou duas razões convincentes," disse Grant.

Você tem que mostrar que está ansioso e ao mesmo tempo positivo, mas não esteja ansioso a ponto de parecer desesperado. Você não faz ideia de quantos outros candidatos vai entrevistar o gestor de recrutamento, por isso esteja calmo.

No entanto, como diz Koller, se você mostrar que está empolgado com o futuro trabalho na empresa, terá mais chances de conseguir o que quer.

A sabedoria convencional diz-nos que é preciso esperar que a outra parte faça a oferta inicial para obter mais informação para agir.

Na verdade, Grant diz que é muito melhor fazer a primeira proposta porque você cria uma "âncora" que vai influenciar a trajetória da negociação.

A primeira oferta arrasta a pessoa nesta direção, e é difícil ajustar a outro caminho.

Pesquisas recentes mostram que durante as negociações, enfatizar o que a outra pessoa ganha em vez do que perde faz com que ela ceda mais facilmente.

Em primeiro lugar, certifique-se de que você destacou que habilidades e experiência você sugere à empresa e ao seu chefe potencial, e use isto para justificar o que está a pedir.

Sugerir uma faixa salarial em vez de um número exato abre espaço para discussão e mostra ao empregador que você é flexível. Uma faixa também "garante-lhe um amortecedor", caso você peça um salário demasiado alto, disse Martineau.

Apresentar uma faixa dá às pessoas a informação sobre o que você está realmente a pedir, e isto faz com que você pareça educado e razoável, o que significa que é pouco provável que você receba uma oferta muito diferente da sua.

Usar um número estranho e exato faz sentido durante uma negociação. Por exemplo, em vez de pedir $70.000, é melhor pedir $68.500.

Malia Mason, que participou numa pesquisa publicada no The Journal of Experimental Social Psychology, diz que usar um número exato em vez de um número redondo garante-lhe uma "âncora" sólida. Isto também dá impressão de que você realizou uma pesquisa. Mesmo quando mencionar uma faixa salarial, use números exatos.

Trump nota que a maior parte da nossa comunicação não é verbal e que mensagens são muitas vezes transmitidas através das expressões faciais, gestos, posição e elementos audíveis, como olhares.

As sua sugestões: Não se inqueiete. Não roa as unhas nem bata com pés. Não se sente à beira da cadeira para não dar a impressão que você é ansioso demais. Não se curve e não bata na mesa com as pontas do dedos porque estes podem ser sinais de agressão ou frustração. Não cruze os braços protetivamente porque isto fá-lo parecer amedontrado.

Quando as pessoas se dão bem, elas imitam-se um ao outro — repetem o sotaque do outro, padrões de fala, expressões faciais e linguagem corporal.

Pesquisas mostram que as pessoas que aprenderam a copiar o comportamento do interlocutor, não só conseguem um acordo melhor, mas também deixam uma melhor impressão de si para a outra pessoa.

Trump escreve: "Conheço alguns negociadores muito fortes que preferem relaxar e escutar. Quanto menos eles falam, maiores as chances de que o entrevistador vá entregar alguma informação que preferia não dizer.

Quando você receber a oferta, espera-se que você faça uma contraoferta. Nenhum empregador quer uma pessoa fraca. No entanto, Koller diz que você não deveria voltar à mesa de negociações mais de uma vez porque isto "torna-se irritante para o gestor de recrutamento."

Se o empregador não cumprir o seu salário ideal, esteja preparado para negociar benefícios, tais como dias de férias adicionais ou a possibilidade de trabalhar à distância um dia por semana, sugere Whitmore.

"Se você não conseguir o montante que quer, responda assim: 'Posso contar com uma revisão de desempenho em seis ou nove meses?'". Isto dará-lhe algum tempo para provar as suas capacidades e renegociar um aumento salarial”, sugere Whitmore.

Dê algum tempo a si próprio para pensar na oferta que lhe foi feita, diz Whitmore. “Tente não dar uma resposta definitiva imediatamente. Pergunte ao empregador, “Posso voltar a contactá-lo no final da semana?” Separação cria antecipação. O tempo extra irá permitir-lhe rever as suas opções com a sua família ou com outros empregadores potenciais, explica ela.

“Se não obtiver o salário que acha que merece, não partilhe as notícias com todas as pessoas que conhece”, diz Whitmore. “As notícias viajam rapidamente, e os seus comentários podem voltar para assombrá-lo.” E nunca fale mal de um empregador nas redes sociais.