É fácil uma discussão azedar
Eis as melhores táticas para argumentar de forma cordial e educada.
1. Não tente ganhar
Se atacarmos as ideias de alguém, ou nos atacam de volta ou decidem acabar a conversa. Quando irritamos alguém, é impossível transmitirmos a nossa mensagem.
Se quer ser convincente, pratique a “concordância ao extremo” – pegue as premissas do seu interlocutor e leve-as até à sua conclusão lógica, por vezes absurda.
2. Seja cordial
Ao contrário do que o seu professor lhe ensinou, as discussões não são racionais.
Respeite a perspectiva da outra pessoa, por muito ridícula que lhe pareça.
«Quando as pessoas se sentem valorizadas, tendem a ser mais receptivas à informação que põe em causa aquilo em que acreditam», disse Peter Ditto, professor de Psicologia na Universidade da Califórnia, à New York Magazine em 2014.
Quando criamos uma ligação emocional, podemos então entrar no domínio da lógica.
3. Seja confiante
As pessoas não dão ouvidos à pessoa mais inteligente da sala.
Um estudo de 2013 demonstrou que as pessoas dão ouvidos à pessoa que passa a impressão de estar convicta da verdade.
Bryan Bonner, professor de gestão na Universidade do Utah, diz que as pessoas procuram inconscientemente “características de um perito”, como a extroversão ou um grande nível de confiança, em vez de prestarem atenção ao que a pessoa está, de fato, dizendo.
«Seria de esperar que os fatos fossem suficientes para exercer influência», disse Bonner ao Wall Street Journal em 2013. «Mas, na maioria das vezes, tentamos adivinhar quem é o perito – e não devíamos o fazer.».
4. Mostre que há quem concorde consigo
No seu livro «Influence: The Psychology of Persuasion» (Influência: a psicologia da persuasão), Robert Ciadline diz que as “provas sociais” são das melhores táticas para convencer as pessoas. O livro explora a tendência que as pessoas têm para se conformarem com as opiniões dos outros, por mais estranhas que lhes pareçam.
De acordo com as “provas sociais”, partimos do princípio de que o comportamento das pessoas em determinada situação é o mais adequado. Por esta razão, quando vemos grandes filas à porta de um restaurante nos apetece muito mais provar as refeições do mesmo. Pela mesma razão, termos o apoio de uma celebridade é uma ferramenta de marketing muito eficaz.
5. Use gráficos
Em um estudo realizado em 2014 pela Universidade de Cornell, os investigadores Asner Tal e Brian Wansink chegaram à conclusão de que as pessoas confiam nos cientistas. Se tivermos um comportamento que faça os nossos argumentos parecerem mais científicos (como o uso de um gráfico), temos um aspecto mais fidedigno.
«O prestígio da ciência concede poder persuasivo a elementos tão triviais como um gráfico», escreveram Tal e Wansink.
6. Não se cinja a episódios isolados
Uma história sobre o seu tio ou o seu colega de quarto da faculdade que comia muita manteiga e se mantinha em forma é um episódio isolado.
Se quiser ser levado a sério, precisa de dados usados em estudos revistos por cientistas com amostras representativas.
No entanto, a melhor tática é mesmo o consenso.
«Os cientistas usam o “consenso” como a derradeira tática para ganharem um debate, e têm boas razões para o fazerem.», escreve Jacquelyn Gill no website The Contemplative Mammoth. «O consenso científico é o conjunto das opiniões de todos os cientistas, e não só a sua.
Alguns cientistas podem discordar (assim como há meia dúzia de pessoas que não acreditam que o holocausto aconteceu), mas, se a grande maioria dos cientistas tiver chegado a um consenso, isto significa que há tantas provas que fundamentam determinada ideia que é praticamente uma garantia, à luz dos últimos avanços da ciência.»